Блог iDirector.pro — CRM для автосервисов

#20 Как оценить затраты на привлечение одного нового клиента в автосервис?

От редактора

Привет, это снова я — редактор сервиса iDirector.pro, и маркетинг — это мой хлеб с маслом (и даже с авокадо). Но вот бизнес автосервиса для меня до сих пор немножко как подкапотное пространство: вроде понимаю, где что находится, но боюсь что-нибудь сломать. Поэтому, когда услышала термин "стоимость привлечения клиента" (CAC) в контексте автосервиса, решила покопаться и перевести с языка маркетологов на язык понятных шагов для владельцев СТО. Чтобы вы могли тратить деньги на рекламу осознанно, а не "чтобы было". А я — снова почувствовать себя полезной.

Что будет в статье:

  • Что такое CAC и как он помогает принимать решения
  • Почему важно считать, сколько стоит один клиент
  • Что делают по этому поводу в мире
  • Как я бы считала CAC на месте директора СТО
  • Моё пожелание не заблудиться в Excel
  • И вопрос к настоящим мастерам бизнеса

Почему это важно для начинающего предпринимателя?

Потому что реклама — штука дорогая. Потратить 20 000₽ на баннер и не понять, сколько клиентов он привёл — это как заправить машину, но не поехать.
Если не считать стоимость привлечения клиента, можно либо переплачивать за рекламу, либо радоваться выручке, которая на самом деле не покрывает затрат.

Какие мировые тренды и тенденции?

  • CAC (Customer Acquisition Cost) — считается во всех отраслях: от онлайн-магазинов до автосервисов.
  • Важна связка: CAC < LTV (Lifetime Value или "пожизненная ценность") — то есть клиент должен приносить больше денег, чем вы на него потратили.
  • Компании всё чаще используют CRM-системы и сквозную аналитику, чтобы отслеживать путь клиента от рекламы до оплаты.
  • В Европе популярны программы лояльности и реферальные схемы, потому что «привлечь — дорого, сохранить — дешевле».

Как бы я считала CAC, если бы была директором СТО

  1. Собрать расходы на рекламу за месяц
  2. Например: Яндекс.Директ — 15 000₽, таргет в Instagram* — 10 000₽, баннер — 5 000₽.
  3. Посчитать, сколько новых клиентов пришло
  4. Лучше всего отслеживать через CRM. В iDirector.pro можно пометить клиента как нового и понять, откуда он пришёл.
  5. Разделить расходы на количество клиентов
  6. Допустим, 30 000₽ рекламы и 15 новых клиентов → CAC = 2000₽
  7. Сравнить с выручкой от клиента
  8. Если клиент за визит приносит 5000₽, то вы в плюсе. Но если он пришёл один раз и больше не вернулся — возможно, стоит оптимизировать расходы.
  9. Добавить повторные визиты
  10. Один клиент может прийти 3–4 раза в год — и тогда его LTV выше, чем CAC. Значит, работаете в плюс.

Пожелание от меня

Не бойтесь считать! Да, сначала это может казаться страшнее, чем менять коробку передач. Но как только поймёте, какая реклама реально работает, — сэкономите кучу денег (и нервов).

Эксперты, выходите на связь!

Расскажите, как вы считаете стоимость привлечения клиента? Какие каналы работают лучше всего? Как уменьшаете CAC в вашем СТО?