От редактора
Привет! На связи снова я — редактор сервиса iDirector.pro. В маркетинге я как в родной мастерской (если бы была автомехаником, конечно), но вот бизнес автосервиса для меня до сих пор немножко загадка. Сегодня я расскажу, что такое LTV — пожизненная ценность клиента. И да, не пугайтесь слова "пожизненная" — тут никто никого не похищает :)
Что будет в статье:
- Что такое LTV и зачем он нужен автосервису
- Почему это важно для стабильного роста бизнеса
- Какие мировые тренды связаны с LTV
- Как посчитать LTV у себя в СТО
- Где ещё можно почитать на эту тему
- Немного моих пожеланий и просьба к экспертам
Почему это важно для начинающего предпринимателя?
Потому что реклама — штука дорогая. А если клиент пришёл один раз, сделал замену масла и исчез — то все вложения в его привлечение вы благополучно закопали. А если он будет приезжать каждые 3 месяца, ещё и жену с тёщей приведёт — тогда это уже инвестиция! Вот LTV и помогает это понять: сколько денег один клиент может принести за всё время сотрудничества.
Какие мировые тренды есть по этой теме?
🌎 В США и Европе владельцы автосервисов уже давно ориентируются не на количество клиентов, а на ценность каждого клиента во времени. Особенно в условиях конкуренции и роста стоимости трафика.
📈 LTV используют для расчёта максимального бюджета на рекламу и для принятия решений: "Можно ли дать скидку этому клиенту?", "Стоит ли бороться за его лояльность?".
📊 В некоторых сервисах даже рассчитывают персональный LTV по каждому клиенту. Красота!
Если бы я решала эту задачу — вот что бы сделала:
Шаг 1. Собрала данные
Из CRM, Excel, тетрадки с котиками — откуда угодно. Главное — получить информацию:
- Сколько раз клиент приезжал
- Какую сумму он оставлял каждый раз
- Сколько лет он с нами
Шаг 2. Применить формулу
Классическая формула такая:
LTV = Средний чек × Частота визитов × Средняя "жизнь" клиента
Пример: если клиент тратит в среднем 5 000 ₽, приезжает 4 раза в год и остаётся с вами 3 года, то
LTV = 5 000 × 4 × 3 = 60 000 ₽
Шаг 3. Сравнить с затратами на привлечение
Если вы тратите 7 000 ₽ на привлечение клиента, а он вам приносит 60 000 ₽ — то всё хорошо. Если наоборот — тогда надо что-то пересматривать.
Шаг 4. Автоматизировать расчёты
Ну и в идеале, чтобы все эти подсчёты делались автоматически в системе, вроде нашей любимой iDirector.pro. Там можно посмотреть выручку по клиенту и оценить, сколько он вам приносит на практике.
Где ещё искать информацию
- Статьи на vc.ru — бизнес, технологии... @vc.ru
- Материалы от Skillbox и GeekBrains по маркетинговой аналитике
Пожелание тем, кто впервые столкнулся с этим
Не бойтесь формул — они на самом деле спасают бизнес. Даже если вы не фанат цифр, посчитать LTV хотя бы "на коленке" — это уже шаг к финансовому просветлению :)
Эксперты, отзовитесь!
Если вы руководите СТО, и у вас есть своя формула успеха по удержанию клиентов — напишите в комментариях! Как вы считаете LTV? Как принимаете решения по маркетингу на основе этих данных?
