🧾 В этой статье:
- Зачем вообще знать маржинальность, а не просто “средний чек”
- Какие мировые подходы применяют к оценке заказов
- Как бы я считала маржинальность, будь я руководителем СТО
- Где искать шаблоны и советы
- Мотивация для тех, у кого пока всё “на глаз”
- Призыв к профи: поделитесь своими методиками!
🎯 Почему это важно
В одном заказе может быть замена лампочки и кофе клиенту “за счёт заведения”, а в другом — крупный ремонт на два дня. А выручка — почти одинаковая.
Если не считать маржинальность, можно решить, что "мы работаем стабильно", хотя одни заказы едва покрывают затраты, а другие тянут всю экономику на себе.
🌍 Что делают продвинутые сервисы
В западных и крупных российских СТО маржинальность — это базовая метрика:
- Автоматические расчёты в CRM: заказ закрыт — сразу видно, какая была выручка, сколько ушло на запчасти, сколько — на работу, и сколько осталось.
- Нормо-час как база расчёта: у каждой услуги есть себестоимость по времени, а не только по запчастям.
- Рейтинг заказов: топ самых маржинальных и самых провальных работ — это база для принятия решений (какие услуги продвигать, какие пересчитать).
📏 Как бы я считала маржинальность (простым языком):
Шаг 1. Определим, что входит в заказ-наряд
Допустим, пришёл клиент: заменили тормозные колодки, добавили диагностику подвески и продажу жидкости. Считаем всё.
Шаг 2. Считаем выручку по заказу
Это то, что клиент заплатил:
🔧 4 000 ₽ — работа
🔩 6 000 ₽ — запчасти
💸 Итого: 10 000 ₽
Шаг 3. Считаем себестоимость
- Запчасти: сколько реально стоили на закупке (не по каталогу, а по накладной) — допустим, 3 800 ₽
- Работа: если мастер получает % — посчитаем этот %; если оклад — можно прикинуть “вес” часа работы. Допустим, работа обошлась в 1 200 ₽
- Прочее: расходники, бонусы, скидки, может быть даже доставка
💰 Итого себестоимость: 3 800 + 1 200 = 5 000 ₽
Шаг 4. Считаем маржинальность
Маржа = (Выручка – Себестоимость) / Выручка × 100%
(10 000 – 5 000) / 10 000 × 100% = 50%
🎉 Это хорошо!
Шаг 5. Посчитать по 10–20 заказам и взять среднее
И вот у вас уже есть понимание, сколько в среднем приносит заказ. Если меньше 30% — тревожный звоночек: возможно, где-то утекают деньги.
🔍 Где искать ещё:
- Примеры таблиц в Google по запросу “маржинальность автосервис шаблон”
- Статьи на DromPro, Autostat, РемОнлайн
- CRM-решения вроде AutoSoft, Автотека Pro — там есть встроенные расчёты
- Бизнес-каналы с кейсами по рознице и услугам (много общего с автосервисами)
💡 Мотивация тем, кто “не считает”
Это как бегать марафон с завязанными глазами. Вы вроде двигаетесь, но куда и с какой скоростью — непонятно.
Считать маржинальность — не сложно. Это как смотреть под капот своей прибыли. И лучше увидеть там порядок, чем дырку, в которую утекают деньги.
🛠 Эксперты!
Коллеги из реального сервиса — а вы считаете маржинальность по каждому заказу? Используете для этого CRM или вручную? Какие нюансы нужно учесть, чтобы не обмануть себя? Поделитесь, пожалуйста! 🙌
